Dadurch soll die Effizienz und Performance des Vertriebs gesteigert werden. Dieser Ratgeber führt Sie durch alle wichtigen Aspekte eines Vertriebsaudits. Er zeigt Ihnen, wie Sie diesen Prozess erfolgreich umsetzen können.

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Grundlagen des Vertriebsaudits

Ein Vertriebsaudit ist keine einmalige Aktion. Es ist es ein kontinuierlicher Prozess, der darauf abzielt, die Vertriebsprozesse eines Unternehmens systematisch zu verbessern.

Dabei werden alle internen und externen Abläufe überprüft. Der Unterschied zwischen internen und externen Vertriebsaudits besteht darin, dass beim internen Audit die Analyse von Mitarbeitenden des Unternehmens durchgeführt wird, während beim externen Audit externe Experten hinzugezogen werden.

Ziele und Fragestellungen eines Vertriebsaudits

Die Ziele eines Vertriebsaudits umfassen die Steigerung der Vertriebseffizienz und -performance, die Erhöhung der Mitarbeiterkompetenz sowie die Verbesserung der Vertriebsstrategien und -prozesse.

Wichtige Fragestellungen hierbei sind: Welche Ziele verfolgt der Vertrieb? Über welche Vertriebswege sollen diese Ziele erreicht werden? Wie ist die Vertriebsorganisation strukturiert? Ist das Vertriebscontrolling geeignet, um Schwachstellen zu finden?

Merke

Ein Vertriebsaudit zielt auf die systematische Verbesserung der Vertriebsprozesse und die Steigerung der Effizienz ab.

Planung und Vorbereitung

Vor der Durchführung eines Vertriebsaudits müssen klare Ziele und Erwartungen definiert werden. Dazu gehört es, messbare und realistische Erwartungen zu haben.

Ein Team aus internen und externen Experten sollte zusammengestellt werden, um eine fundierte Analyse durchführen zu können. Wichtige Daten und notwendige Dokumente müssen im Vorfeld gesammelt und vorbereitet werden, um eine fundierte Grundlage für das Audit zu schaffen.

Zusammenfassung

  • Ziele und Erwartungen definieren
  • Team aus Experten zusammenstellen
  • Dokumente und Daten sammeln

Durchführung eines Vertriebsaudits

Die Durchführung eines Vertriebsaudits gliedert sich in mehrere Phasen. In der ersten Phase werden die richtigen Fragen gestellt und Gespräche mit den Vertriebsmitarbeitenden geführt.

Dabei werden Ziele und Methoden des Vertriebs überprüft und die Einbindung der Mitarbeitenden sichergestellt. In der zweiten Phase werden die Vertriebsprozesse und -strukturen analysiert.

Dies umfasst die Untersuchung interner und externer Prozesse, die Bewertung der Vertriebsorganisation sowie die Betrachtung der Vertriebskanäle und des Controllings. In der dritten Phase erfolgt die Auswertung und Ist-Analyse, bei der der aktuelle Zustand ermittelt und eine SWOT-Analyse durchgeführt wird.

Von der Ist-Analyse zum Soll-Zustand

Auf Basis der Ist-Analyse wird ein Soll-Zustand definiert. Hierbei werden die Ziele und Prioritäten festgelegt und ein umfassendes Verbesserungskonzept entwickelt.

Ein detaillierter Umsetzungsplan wird erstellt, in dem Verantwortlichkeiten und Fristen festgelegt sind. Die regelmäßige Erfolgsmessung und Anpassung durch KPI-Tracking und Berichterstattung sowie die Durchführung von Folgeaudits stellen sicher, dass die Ziele auch langfristig erreicht werden.

Zusammenfassung:

Ist-Analyse erstellen

Soll-Zustand definieren

Umsetzungsplan entwickeln

Interne versus externe Vertriebsaudits

Interne Vertriebsaudits nutzen die vorhandenen Ressourcen und Kenntnisse innerhalb des Unternehmens, was kosteneffizient ist.

Externe Vertriebsaudits bringen hingegen einen frischen Blickwinkel und Fachwissen ins Unternehmen und vermeiden Betriebsblindheit. Beide Ansätze haben ihre spezifischen Vorteile und sollten je nach Unternehmenssituation abgewogen werden.

Einsatz moderner Technologien und Methoden

Moderne Technologien und Methoden spielen eine wichtige Rolle bei der Durchführung von Vertriebsaudits. Dazu gehört die Nutzung von Auditmanagement-Software, die den Auditprozess unterstützt und die Auswertung und Nachbearbeitung erleichtert.

Remote-Audits ermöglichen es, auch verteilte Organisationsstrukturen effektiv zu auditieren. Ein Beispiel für eine innovative Lösung ist iVision® von PeRoBa, eine Smart Remote Audit Solution, die den Auditprozess digitalisiert und automatisiert.

Merke

Moderne Technologien wie iVision® erleichtern die Durchführung und Auswertung von Vertriebsaudits erheblich.

Inhalte von Vertriebsaudits

Ein Vertriebsaudit umfasst verschiedene Inhalte, die alle Aspekte des Vertriebs beleuchten. Dazu gehören die Überprüfung der definierten Vertriebsstrategien, das implementierte Vertriebscontrolling und der Aufbau der Neukundenakquise. Auch die Vernetzung von Marketing und Vertrieb sowie die Abstimmung und Rückkopplung von Vertrieb und Produktion spielen eine zentrale Rolle.

Zudem werden der Aufbau des Vertriebsinnen- und -außendienstes, die Bestandskundenansprache und -pflege sowie strategische Neuausrichtungen und notwendige Umstrukturierungen untersucht. Auch rechtliche und behördliche Anforderungen werden identifiziert.

Handlungsempfehlungen und Best Practices

Zu den strategischen Empfehlungen eines Vertriebsaudits gehört die Anpassung der Vertriebsstrategie und -kanäle sowie der Einsatz innovativer Tools und Technologien. Operative Empfehlungen umfassen die Prozessoptimierung und Effizienzsteigerung sowie die Einbindung von Vertriebstools und CRM-Systemen.

Die Mitarbeiterentwicklung sollte durch Trainings- und Weiterbildungsmaßnahmen sowie Zielvereinbarungen und Anreizsysteme unterstützt werden.

Fallstudien und Erfolgsgeschichten

Erfolgreiche Vertriebsaudits aus verschiedenen Branchen zeigen, welche Lernpunkte und Erfolgsfaktoren zum Erfolg führen. Typische Stolpersteine können durch die Vermeidung häufiger Fehler umgangen werden.

Beispiele aus der Praxis verdeutlichen, wie ein Vertriebsaudit effektiv umgesetzt wird und welche positiven Effekte erzielt werden können.

Fazit

Ein Vertriebsaudit ist ein wirksames Instrument, um die Vertriebsabläufe eines Unternehmens zu optimieren. Durch eine systematische Analyse und Verbesserung der Vertriebsstrategien, -prozesse und -strukturen können Unternehmen ihre Vertriebseffizienz und -performance erheblich steigern. Der Einsatz moderner Technologien und Methoden unterstützt diesen Prozess zusätzlich und gewährleistet langfristige Erfolge.