Unser Ziel ist es, Ihnen eine umfassende Übersicht über die Vor- und Nachteile verschiedener Vertriebsarten zu geben. Schließlich wollen wir Ihnen bei der Entscheidung helfen, welche Vertriebsart am besten zu Ihren Zielen passt.

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Überblick über Vertriebsformen

Vertriebsformen lassen sich grundsätzlich in zwei Gruppen einteilen: direkter und indirekter Vertrieb.

Beim direkten Vertrieb verkauft das Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen direkt an den Endkunden, ohne Zwischenhändler.

Im B2C-Bereich sind dies Endverbraucher, während im B2B-Bereich Geschäftskunden angesprochen werden.

Im Gegensatz dazu erfolgt der indirekte Vertrieb über Zwischenhändler oder Distributoren, sodass der direkte Kundenkontakt entfällt.

Merke

Direkter Vertrieb bedeutet direkten Kundenkontakt. Indirekter Vertrieb läuft über Zwischenhändler.

Direkter Vertrieb: Vertiefung

Beim direkten Vertrieb übernimmt das Unternehmen selbst den Verkauf an den Endkunden. Eigene Vertriebsmitarbeiter sind dabei eine gängige Methode. 

Diese Mitarbeiter treten mit potenziellen Kunden in direkten Kontakt und präsentieren die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens. Der Vorteil besteht in hohen Gewinnmargen, dem persönlichen Kontakt mit dem Kunden und direktem Kundenfeedback.

Allerdings erfordert der Aufbau und das Management eines solchen Teams erhebliche Ressourcen und bedeutet einen hohen Aufwand. Eine weitere Form des direkten Vertriebs ist die Telefonakquise.

Hierbei wird zwischen Warmakquise und Kaltakquise unterschieden. Bei der Warmakquise besteht bereits eine Geschäftsbeziehung, während es bei der Kaltakquise darum geht, neue Kunden zu gewinnen.

Diese Methode ist kostengünstig, jedoch rechtlich stark geregelt und erfordert viel Überzeugungskraft.

Merke

Telefonakquise ist günstig, aber rechtlich stark geregelt.

Der Strukturvertrieb, auch Multi-Level-Marketing, ist eine weitere Variante des direkten Vertriebs. Hierbei rekrutieren bestehende Vertriebspartner neue Verkäufer und profitieren von deren Verkaufsaktivitäten.

Dies ermöglicht eine schnelle Marktdurchdringung, bringt jedoch Herausforderungen in der Verwaltung und Qualitätskontrolle mit sich. Der Filialvertrieb setzt auf physische Geschäfte, in denen Produkte direkt an Endkunden verkauft werden.

Diese Methode bietet eine direkte Kundenansprache und stärkt die Markenpräsenz vor Ort.

Allerdings sind die Betriebskosten hoch und die Reichweite geografisch begrenzt.

Zusammenfassung Direktvertrieb:

    • Eigene Vertriebsmitarbeiter: Direktkontakt zu Kunden, hohe Gewinnmargen, aufwendig

    • Telefonakquise: Günstig, rechtlich geregelt, erfordert Überzeugungskraft

    • Strukturvertrieb: Schnelle Marktdurchdringung, Verwaltungsaufwand, Qualitätskontrolle

    • Filialvertrieb: Direkte Kundenansprache, hohe Betriebskosten, begrenzte Reichweite

Indirekter Vertrieb: Vertiefung

Indirekter Vertrieb erfolgt über Großhändler und Einzelhändler, die die Produkte an den Endkunden weiterverkaufen. Die Vorteile des indirekten Vertriebs sind eine schnelle Marktdurchdringung und eine größere Reichweite.

Der Nachteil besteht jedoch in geringeren Gewinnmargen und der Abhängigkeit von den Vertriebspartnern. Ein Franchise-Modell bietet ebenfalls die Möglichkeit des indirekten Vertriebs.

Hierbei verkauft ein Unternehmen unabhängigen Partnern die Rechte zur Nutzung seiner Marke und Produkte. Dies ermöglicht eine schnelle Expansion ohne hohe Investitionen.

Allerdings bleibt die volle Kontrolle über das Tagesgeschäft der Franchisenehmer eingeschränkt.

Zusammenfassung Indirekter Vertrieb:

    • Großhändler und Einzelhändler: Schnelle Marktdurchdringung, größere Reichweite, geringere Gewinnmargen

    • Franchise: Schnelle Expansion, geringe Investitionen, eingeschränkte Kontrolle

Moderne Vertriebsformen

Der E-Commerce hat in den letzten Jahren stark an Bedeutung gewonnen. Unternehmen verkaufen ihre Produkte über eigene Onlineshops oder Plattformen wie Amazon und eBay.

Dieser Vertriebsweg bietet eine globale Reichweite und rund-um-die-Uhr-Verfügbarkeit. Gleichzeitig ist der Wettbewerb hoch und es erfordert technisches Know-how, um erfolgreich zu sein.

Der Multichannel-Vertrieb kombiniert verschiedene Vertriebskanäle, wie den eigenen Onlineshop, Einzelhändler und Marktplätze. Dies ermöglicht eine flexiblere Kundenansprache und eine breitere Marktabdeckung.

Die Verwaltung mehrerer Kanäle ist jedoch komplex und teuer. Der Omnichannel-Vertrieb geht noch einen Schritt weiter und integriert die verschiedenen Vertriebskanäle nahtlos miteinander.

Dies bietet ein einheitliches Kundenerlebnis und erhöht die Kundenbindung. Die Umsetzung ist jedoch anspruchsvoll und erfordert eine sorgfältige Planung.

Social Selling nutzt soziale Medien zur Kundenakquise und -bindung.

Dies ermöglicht eine direkte und persönliche Ansprache der Kunden. Erfolgreiche Social-Selling-Strategien erfordern jedoch eine gezielte und kontinuierliche Pflege der sozialen Medien.

Auswahl der richtigen Vertriebsform

Die Auswahl der geeigneten Vertriebsform hängt von verschiedenen Faktoren ab. Die Unternehmensgröße spielt eine entscheidende Rolle.

Start-ups und kleine Unternehmen haben oft nicht die Ressourcen, um ein eigenes Vertriebsteam aufzubauen. Größere Unternehmen können hingegen auf verschiedene Vertriebskanäle setzen.

Auch das Budget ist ein wichtiger Faktor. Der Aufbau eines Direktvertriebs ist kostenintensiv, während der Online-Vertrieb geringere Fixkosten mit sich bringt.

Die Wahl hängt auch von den Produkten ab, wie erklärungsbedürftig diese sind und welche Zielgruppe angesprochen werden soll. Eine gründliche Markt- und Konkurrenzanalyse ist ebenfalls unerlässlich.

Das Verständnis des Marktumfelds und der Wettbewerbssituation hilft bei der Entscheidung, welche Vertriebsform am erfolgversprechendsten ist.

Merke

Die richtige Vertriebsform hängt von Größe, Budget und Produkten des Unternehmens ab.

Praktische Umsetzung und Optimierung

Die Umsetzung der gewählten Vertriebsstrategie erfordert eine sorgfältige Planung und Organisation. Prozessoptimierungen und Automatisierung können dabei helfen, Ressourcen effizient zu nutzen.

Monitoring und Kontrolle sind wichtig, um den Erfolg der Strategie zu messen. Hierzu sollten klare KPIs definiert und regelmäßig überprüft werden.

Kontinuierliche Verbesserungen durch Kundenfeedback und Marktbeobachtungen tragen dazu bei, die Vertriebsstrategie ständig zu optimieren und an aktuelle Gegebenheiten anzupassen.

Fazit

Es gibt keine allgemeingültige Antwort auf die Frage, welche Vertriebsform die beste ist.

Die Wahl hängt stark von den individuellen Zielen, Ressourcen und der Zielgruppe eines Unternehmens ab.

Während der Direktvertrieb vor allem für Unternehmen mit starkem Kundenfokus und einem klaren Produktportfolio geeignet ist, bietet der indirekte Vertrieb große Chancen für eine schnelle Marktdurchdringung.

Der Online-Vertrieb gewinnt weiterhin an Bedeutung, besonders in Zeiten der Digitalisierung, während der Multichannel-Ansatz die Vorteile mehrerer Kanäle vereint.

Franchise-Systeme eignen sich besonders für skalierbare Geschäftsmodelle mit einer starken Marke, während der Strukturvertrieb eine interessante Option für Unternehmen ist, die auf ein breites Vertriebsnetz setzen möchten.

Unternehmen sollten regelmäßig ihre Vertriebsstrategie überprüfen und an die sich verändernden Marktbedingungen anpassen. Denn nur mit dem passenden Vertriebsweg kann langfristiger Erfolg gewährleistet werden.