Navigieren auf Vertriebswegen: Welcher Kanal führt zum Erfolg?

Vom Direktvertrieb bis hin zur Multichannel-Strategie, die Entscheidung über den Vertriebsweg bestimmt maßgeblich die Art und Weise, wie Produkte und Dienstleistungen der Zielgruppe angeboten werden. Konsequenterweise entscheidet also die Wahl des richtigen Vertriebswegs oder der richtigen Kombination aus verschiedenen Kanälen über den Erfolg Ihres Unternehmens.

Grund genug, die verschiedenen Vertriebswege einmal genauer unter die Lupe zu nehmen. In diesem Artikel unseres SEO Magazins soll es nicht nur darum gehen, alle bekannten Vertriebswege zu definieren. Wir möchten Ihnen auch die aktuellen Trends sowie unsere Prognose zur zukünftigen Entwicklung der Vertriebswege vorstellen.

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Von Direktvertrieb bis Multichannel-Strategie – Vertriebswege im Überblick

Beschäftigt man sich näher mit der Welt des Vertriebs, wird man regelrecht mit Fachbegriffen überflutet. Wir möchten Ihnen in den nächsten Absätzen eine grobe Vorstellung davon geben, welche Vertriebskanäle es gibt, was sie auszeichnet und in welchen Szenarien sie bevorzugt eingesetzt werden.

Was sind Vertriebswege?

Vertriebswege bezeichnen die verschiedenen Kanäle und Methoden, durch die Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen an den Endverbraucher bringen. Diese Wege können direkt von der Marke zum Endverbraucher führen oder auf Zwischenhändler wie Großhändler, Einzelhändler oder Distributoren setzen.

Die Distributionspolitik unterscheidet grundsätzlich drei Vertriebswege:

• Direktvertrieb: Verkauf direkt an den Endkunden
• Indirekter Vertrieb: Nutzung von Zwischenhändlern
• Franchising: Vergabe von Vertriebslizenzen

Direktvertrieb – maximales Markenerlebnis für den Endkunden

Der Direktvertrieb und der indirekte Vertrieb unterscheiden sich grundlegend in der Art und Weise, wie Produkte oder Dienstleistungen zum Endkunden gelangen. Beim Direktvertrieb verkauft das Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen ohne Zwischenhändler direkt an den Endkunden. Dies geschieht in den meisten Fällen über folgende Kanäle:

• E-Commerce: Verkauf der Produkte über die eigene Website
• Einzelhandel: Verkauf in physischen Geschäften, die direkt vom Unternehmen betrieben werden
• Events und Messeaufritte: Persönlicher Verkauf auf Veranstaltungen und Messen.
• Verkaufspräsentationen: Das Vertriebspersonal pflegt einen persönlichen Kontakt zu potenziellen Kunden, um ihnen Angebote direkt zu präsentieren und sie zu einem Kauf zu animieren.

Diese Methode ermöglicht eine unmittelbare Kommunikation mit den Kunden, was wiederum direkte Beziehung zu diesem ermöglicht. Daraus ergibt sich eine stärkere Kontrolle über die Verkaufspräsentationen, da jeder Schritt und jede Entscheidung im Vertriebsprozess in den Händen des Unternehmens liegt.

Indirekter Vertrieb – maximale Reichweite und Marktdurchdringung

Im Gegensatz dazu steht der indirekte Vertrieb, bei dem Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen über Dritte verkaufen. Dies beinhaltet Kanäle wie Großhändler, Einzelhändler, unabhängige Distributoren oder andere Mittler, die die Produkte dann an Endverbraucher weiterverkaufen. Hierbei werden folgende Kanäle genutzt:

• Großhandel: Produkte werden an Großhändler verkauft, die diese dann weiter an Einzelhändler vertreiben.
• Makler, Distributoren und Kommissionäre: Einbindung von Fachleuten, die den Verkauf an Einzelhändler oder direkt an Kunden vermitteln
• Online-Marktplätze: Verkaufsplattformen wie Amazon oder spezifische Multibrand-Stores, wo Produkte neben denen anderer Händlern angeboten werden
• Social Media Shopping: Verkauf direkt über Plattformen wie Instagram, wo Kunden Produkte direkt über Posts oder Anzeigen kaufen können
• Product Placements: Durch die Platzierung von Produktempfehlungen auf den Kanälen Dritter, beispielsweise auf dem Social Media Profil von passenden Influencern, können neue Märkte und Zielgruppen erschlossen werden.
• Vergleichsseiten: Plattformen wie Check24 oder idealo, die Produkte verschiedener Anbieter vergleichen, verlinken auf Ihr Produkt oder Ihr Angebot

Der indirekte Vertrieb ermöglicht es Unternehmen, ihre Reichweite zu vergrößern, ohne selbst in zusätzliche Verkaufsstellen oder Ressourcen investieren zu müssen. Es birgt jedoch die Herausforderung, dass der direkte Kontakt zum Kunden verloren gehen kann, was Einfluss auf das Kundenerlebnis und die Markenwahrnehmung haben kann.

Eine Sonderform des indirekten Vertriebs stellt das Franchising dar. Hierbei überlassen Unternehmen ihr Geschäftsmodell Franchise-Nehmern, die unter der Marke des Franchise-Gebers agieren. Das Franchise-Modell findet insbesondere bei bekannten Restaurantketten Anwendung. Dies ermöglicht eine schnelle Expansion und Marktdurchdringung, erfordert jedoch auch intensive Betreuung und Qualitätskontrolle, um das Markenimage zu wahren.

So wählen Sie den perfekten Vertriebsweg aus

Ob direkter oder indirekter Vertrieb – jeder Vertriebskanal hat seine eigenen Vorzüge und Herausforderungen. Welcher Vertriebsweg am besten zum Unternehmen und zum Vorhaben passt, hängt von individuellen Faktoren ab. So kann es sein, dass für ein Unternehmen der Direktvertrieb die beste Lösung darstellt, während ein anderes wie gemacht für ein Franchise-Modell ist.

Bei der Wahl des passenden Vertriebsweges spielen folgende Faktoren eine Rolle:

• Produktart und Marktbedingungen
• Kosten und Budget
• Unternehmensgröße und -strategie
• Kundenbeziehungen und Feedback
• Reichweite und Expansion

Unterschiedliche Vertriebsstrategien für Alltags- und Luxusgüter

Nicht jedes Produkt lässt sich gleich vermarkten. Während einige Produkte wie hochspezialisierte Maschinen oder Luxusgüter, oft direkt an den Endnutzer verkauft werden, um eine hochwertige Kundenbetreuung zu gewährleisten, eignen sich andere Produkte wie alltägliche Konsumgüter besser für den indirekten Vertrieb durch Partner oder Großhändler.

Geringe Budgets begünstigen indirekten Vertrieb

Die finanziellen Ressourcen eines Unternehmens spielen eine wesentliche Rolle bei der Wahl des Vertriebsweges. Direktvertrieb ist oftmals teurer als der indirekte Vertrieb, da er Investitionen in Verkaufsstätten und Personal erfordert. Indirekter Vertrieb hingegen kann durch die Nutzung etablierter Distributionsnetze Kosten sparen, wenn auch mit Abstrichen in der Markenbildung.

Unternehmensgröße und -strategie als entscheidender Faktor

Die angestrebte geografische Reichweite gilt als wichtiges Entscheidungskriterium bei der Wahl der richtigen Vertriebsmodelle. Unternehmen, die eine schnelle geografische Expansion anstreben, können durch Franchising, globale Distributoren oder klassische indirekte Vertriebsmodelle schnell skalieren, ohne die Ressourcen für den Aufbau eigener Vertriebsstrukturen in jedem neuen Markt bereitstellen zu müssen.

Wenn sich die Reichweite auf einen engen lokalen Umkreis fokussiert, ist der Direktvertrieb oft wirkungsvoller als der indirekte Vertrieb. Auch kleinere Unternehmen oder Start-ups mit begrenzten Ressourcen können ihre lokalen oder spezialisierten Märkte über direkten Vertrieb besser erreichen.

Merke:

Die Wahl des Vertriebsweges ist eine wichtige strategische Entscheidung, die das gesamte Unternehmenswachstum beeinflussen kann. Sie erfordert eine sorgfältige Analyse der eigenen Ziele, Ressourcen und des Marktumfelds. Durch die Integration von Kundenfeedback und Marktdaten in die Vertriebsstrategie können Unternehmen sicherstellen, dass sie ihre Produkte effektiv und effizient an den Endverbraucher bringen.

Die Multichannel-Strategie als goldene Mitte

Die Wahl des richtigen Vertriebsweges hängt stark von der jeweiligen Unternehmensstrategie, den Produkten und dem Markt ab. Viele Unternehmen setzen auf eine Multichannel-Strategie, um sowohl direkte als auch indirekte Vertriebswege zu nutzen und so eine breite Marktabdeckung und Kundenreichweite zu gewährleisten. Dadurch können sie die Vorteile beider Vertriebsformen kombinieren und gleichzeitig die Risiken minimieren.

Vertriebswege im Wandel: Einflüsse von Online Marketing und Big Data 

Moderne Vertriebswege entwickeln sich ständig weiter. Unternehmen, die in der heutigen dynamischen Marktlandschaft erfolgreich sein wollen, müssen diesen Wandel aktiv gestalten. Digitale Technologien und das Internet haben die Art und Weise, wie Produkte und Dienstleistungen vermarktet und verkauft werden, grundlegend verändert. 

Von Offline zu Online: Die Evolution moderner Vertriebsstrategien

In der modernen Vertriebspolitik ist es entscheidend, eine nahtlose Customer Journey über alle Kanäle hinweg zu gewährleisten. Unternehmen müssen ihre Strategien so ausrichten, dass sie sowohl online als auch offline präsent sind, um die Kunden dort zu erreichen, wo sie sich befinden.

Diese Omnichannel-Strategie kann als Erweiterung der Multichannel-Strategie angesehen werden. Sie nutzt eine Mischung aus direktem und indirektem, analogem und digitalem Vertrieb, um maximale Verkaufserfolge zu erzielen. Folgende Maßnahmen können dabei Teil dieser modernen Vertriebsstrategie sein:

• Click and Collect: Kombination von Online-Bestellung und Abholung im Geschäft
• Interaktive Produktpräsentationen: Einsatz von VR und AR zur Produktvorstellung
• Mobile Shopping: Optimierung der Websites und Apps für mobile Endgeräte

Nutzung technologischer Innovationen auf allen Vertriebswegen

Die Digitalisierung bietet zahlreiche neue Möglichkeiten für den Vertrieb. Technologien wie Künstliche Intelligenz, Chatbots und beeindruckende Analysen ermöglichen es Unternehmen, ihre Kunden besser zu verstehen und effektiver mit ihnen zu kommunizieren. 

So können beispielsweise Chatbots den Kundenservice im Direktvertrieb automatisieren, indem sie zur Beantwortung von Fragen der Kunden rund um die Uhr zur Verfügung stehen. Um personalisierte Empfehlungen auf Basis von Interessen und der Kaufhistorie auszusprechen, können hingegen Algorithmen und Künstliche Intelligenz genutzt werden.

Herausforderungen und Chancen im modernen Vertrieb

Die Digitalisierung und die damit einhergehende Veränderung der Vertriebswege bieten sowohl Herausforderungen als auch Chancen. Zu den Herausforderungen gehören die Integration neuer Technologien, die Schulung des Personals und die Sicherstellung der Datensicherheit. Die großen Potenziale liegen hingegen in der Erreichung eines breiteren Publikums, der Steigerung der Kundenbindung und der Optimierung der Vertriebseffizienz.

Die kontinuierliche Anpassung an die sich ändernden Erwartungen der Kunden und die Integration neuer Technologien sind entscheidend für den Erfolg in der heutigen digitalen Wirtschaft. Unternehmen, die bereit sind, in innovative Vertriebswege zu investieren und ihre Strategien entsprechend anzupassen, können sich einen bedeutenden Vorteil im Wettbewerb sichern.

Fazit

Die heutigen Vertriebswege sind durch eine rasante technologische Entwicklung und veränderte Kundenbedürfnisse geprägt. Unternehmen stehen vor der Herausforderung, ihre Vertriebsstrategien flexibel zu gestalten und kontinuierlich anzupassen, um sowohl online als auch offline präsent zu sein. 

Die Wahl zwischen Direktvertrieb und indirektem Vertrieb hängt stark von der Art des Produkts, der Marktnachfrage und der strategischen Ausrichtung des Unternehmens ab. Während der Direktvertrieb eine enge Kundenbeziehung ermöglicht und eine direkte Kontrolle über das Markenimage bietet, erlaubt der indirekte Vertrieb eine schnelle Marktdurchdringung ohne die Notwendigkeit, eigene Vertriebsstrukturen umfangreich auszubauen.

Die Einführung von Multi- und Omnichannel-Strategien, die nahtlose Übergänge zwischen verschiedenen Vertriebskanälen bieten, sowie die Nutzung von Big Data, Chatbots und KI-generierten Empfehlungen zur Verfeinerung der Kundenansprache sind entscheidend für die effektive Nutzung der modernen Vertriebswege. Diese Entwicklungen ermöglichen es Unternehmen, ihre Reichweite zu maximieren, Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu halten.

FAQ – häufig gestellte Fragen zu Vertriebswegen

Was sind klassische Vertriebswege?

Klassische Vertriebswege umfassen traditionelle Methoden der Produkt- und Dienstleistungsvermarktung wie den Direktverkauf durch den Einzel- oder Fachhandel, den Einsatz von Handelsvertretern und den Großhandel. Diese Kanäle setzen stark auf persönlichen Kontakt und bewährte Vertriebsstrukturen, um Kunden direkt oder durch Mittler zu erreichen.

Was versteht man unter Direktvertrieb? 

Direktvertrieb bezeichnet einen Vertriebskanal, bei dem Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen direkt an Endkunden verkaufen, ohne Zwischenhändler wie Groß- und Einzelhändler. Dies kann über verschiedene Kanäle erfolgen, darunter firmeneigene Geschäfte, Online Shops oder direkte Verkaufsgespräche. Der Vorteil des Direktvertriebs liegt in der vollständigen Kontrolle über die Verkaufsprozesse und Kundenbeziehungen sowie oft auch in höheren Margen.

Wie funktioniert der indirekte Vertrieb? 

Beim indirekten Vertrieb nutzen Unternehmen Zwischenhändler, um ihre Produkte oder Dienstleistungen an den Endkunden zu bringen. Dies kann Großhändler, Einzelhändler, Distributoren oder Makler umfassen. Der indirekte Vertrieb ist besonders vorteilhaft für Unternehmen, die eine breite Marktabdeckung ohne große Investitionen in eigene Verkaufsstrukturen erreichen möchten. Somit ermöglicht dieser Vertriebsweg eine schnelle Skalierung, besonders in geografisch weit verteilten Märkten.

Welche Faktoren sollte man bei der Wahl des Vertriebsweges berücksichtigen? 

Die Wahl des richtigen Vertriebsweges hängt von mehreren Schlüsselfaktoren ab, darunter die Art des Produkts, die Zielgruppe, die Marktbedingungen, die Unternehmensgröße und die verfügbaren Ressourcen. Unternehmen sollten bei der Wahl der Vertriebswege auch überlegen, wie sie am besten Kundenerfahrungen steuern und ihr Markenimage pflegen können. Eine sorgfältige Analyse dieser Faktoren hilft, eine effektive Vertriebsstrategie zu entwickeln, die sowohl die Kundenreichweite maximiert als auch die Kosten minimiert.

Wie verändern sich Vertriebswege in Zukunft?

Vertriebswege werden sich in Zukunft zunehmend digitalisieren und durch den Einsatz von Technologien wie Künstlicher Intelligenz und automatisierten Systemen weiterentwickeln. Die Integration von Online-Plattformen und sozialen Medien in traditionelle Vertriebsstrukturen führt zu einem umfassenden und nahtlosen Multichannel-Ansatz, der den Verbrauchern eine flexible und personalisierte Einkaufserfahrung bietet.