In diesem Artikel unseres SEO Magazins zeigen wir Ihnen, wie Sie generierte Leads durch Lead Nurturing effektiv in treue Kunden verwandeln. Hierzu werfen wir einen Blick auf den Lead Nurturing Prozess und geben wertvolle Insider-Tipps für eine erfolgreiche Lead-Pflege.

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Bevor Lead Nurturing das maximale Potenzial entfalten kann, ist es wichtig, dass Sie eine ausreichende Zahl an Leads generieren. Wie Sie mit Leads durch Suchmaschinenoptimierung von der Attraction bis zur Conversion effektiv gewinnen können, haben wir bereits in einem Magazinartikel für Sie zusammengefasst. 

Vom Erstkontakt bis zum Vertriebsgespräch

Was ist Lead Nurturing?

Lead Nurturing, auch als Leadnurturing bezeichnet, steht für das Pflegen und Fördern von Beziehungen zu potenziellen Kunden. Dieser Prozess ist ein integraler Bestandteil des Lead Managements, bei dem es darum geht, Interessenten stets zur richtigen Zeit mit den für sie passenden Informationen zu versorgen. 

Der Hauptzweck des Lead Nurturings besteht darin, Leads, die durch Inbound Marketing Strategien generiert wurden, mittels automatisierter Marketingaktionen so weiterzuentwickeln, dass sie schließlich bereit sind, mit einem Vertriebsmitarbeiter über ein spezifisches Angebot zu sprechen.

Für eine erfolgreiche Weiterentwicklung dieser Leads ist es essentiell, sowohl für das Marketing als auch für den Vertrieb, mehr über den Interessenten zu erfahren. Da ein potenzieller Kunde selten von sich aus zusätzliche Informationen preisgibt, kann man ihn mit wertvollem Inhalt locken, der ihn motiviert, weitere Daten preiszugeben. 

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So profitieren Unternehmen von einem starken Lead Nurturing

Strategisches SEO für Ihren digitalen Vertriebserfolg

Welchen Nutzen hat Lead Nurturing für die Akquise neuer Kunden? Eine automatisierte Lead Nurturing Kampagne ermöglicht es Ihnen, maßgeschneiderte Kampagnen für Ihre Leads zu gestalten und ihnen alle relevanten Inhalte bereitzustellen.

Nach der erfolgreichen Einrichtung Ihrer Lead Nurturing Kampagne und der Zuordnung des Contents zu den verschiedenen Etappen, kann dieser Prozess nahezu eigenständig funktionieren. Das bedeutet für Sie: Wenn der Prozess einmal in Gang gesetzt wurde, profitieren Sie von geringeren Betriebskosten und verringertem Aufwand.

Die Vorteile eines professionell umgesetzten Lead Nurturings sind vielfältig: Sie sorgt für eine bessere Qualifikation der Leads, führt Ihre Interessenten automatisch durch die Customer Journey, erhöht die Conversion Rate und steigert den Return on Investment (ROI).

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Sechs Etappen bis zum Ziel – der Lead Nurturing Prozess

Im Rahmen des Lead Nurturings durchläuft jeder Lead mehrere Phasen. In den meisten Fällen bildet eine Aktion wie die Registrierung auf einer Landingpage oder das Anmelden zu einem Newsletter den Startpunkt des Prozesses. Im Unterschied zu typischen mehrstufigen Marketingkampagnen haben sie jedoch keinen festgelegten Endpunkt wie einen Kauf oder die Übergabe an den Vertrieb. 

Stattdessen kann der Interessent innerhalb der Kampagne zu weiteren Lead Nurturing Aktionen geleitet werden. Lead Nurturing Kampagnen begleiten potenzielle Kunden also durch den gesamten Verkaufsprozess und sammeln dabei wichtige Informationen zur weiteren Qualifizierung des Interessenten.

Während des Lead Nurturing Prozesses durchlaufen Leads mehrere Stufen, bevor sie im besten Fall zu festen Kunden werden:

  1. Durch gezieltes Online Marketing, etwa durch Suchmaschinenoptimierung (SEO), gelangt der Interessent auf Ihre Webseite.
  2. Er registriert sich über ein Formular, um Zugang zu spezifisch relevantem Content zu erhalten. Mit diesem Schritt wandelt sich der Besucher von einem anonymen in einen bekannten Lead.
  3. Der eigentliche Lead Nurturing Prozess beginnt, wenn der Lead automatisiert mit relevanten Informationen versorgt wird. An diesem Punkt wird der Lead zu einem Marketing Qualified Lead (MQL).
  4. Zeigt der Lead durch direkte Anfragen oder durch Erreichen eines bestimmten Scoring-Werts Interesse, wird er zum Sales Qualified Lead (SQL), der bereit für den Vertrieb ist.
  5. Entwickelt sich aus dem SQL eine konkrete Geschäftsmöglichkeit, wird diese als Opportunity bezeichnet.
  6. Im letzten Schritt führt eine erfolgreiche Verhandlung zum Abschluss des Verkaufs.

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Content, Timing und Scoring: So verbessern Sie Ihr Lead Nurturing

Lead Nurturing transformiert Interessenten in potenzielle Kunden, indem es ihnen im Laufe ihrer Customer Journey gezielt und sinnvoll abgestimmte Inhalte bereitstellt. Die Implementierung einer ausgeklügelten Lead Nurturing Kampagne, unterstützt durch eine professionelle Marketing Automation Software, versorgt Interessenten also automatisiert mit relevanten Informationen.

Das Motto Content is Key gilt also auch für das Lead Nurturing. Die Informationen, die der Lead erhält, sollten ihn auf seiner Customer Journey begleiten und dementsprechend auch immer weiter variieren. Beginnend mit informativen Inhalten bis hin zu konkreten Vorteilskommunikationen und Call-to-Actions leitet guter Content mit Mehrwert jeden Kontakt durch den Lead Nurturing Prozess.

Lead Nurturing: Auf das richtige Timing kommt es an

Ein weiterer wichtiger Aspekt beim Lead Nurturing: Das richtige Timing. Die Kampagne sollte ausreichend durchdacht sein, um sinnvolle Inhalte zur richtigen Zeit zu liefern und die Übergabe in die Vertriebsbetreuung nahtlos zu gestalten. Die richtige Abfolge und das Timing der Kommunikationsschritte sind entscheidend, um die Interessenten nicht zu überfordern oder ihr Interesse verlieren zu lassen.

Expertentipp:

Reminder Mails sind ein wichtiges Werkzeug, um Leads nicht aus den Augen zu verlieren. Im stressigen Arbeitsalltag erinnern sie daran, dass sie angeforderten Content versehentlich nicht heruntergeladen oder eine zuvor versendete Nurture Mail übersehen haben könnten.

Richtig personalisieren: So individuell sollte Ihre Lead Nurturing Kampagne sein

Personalisierung spielt eine entscheidende Rolle im Lead Nurturing. Sie sollte jedoch wohl dosiert sein, um die Bedürfnisse der Empfänger genau zu treffen, ohne sie zu überlasten. Eine individuelle Ansprache ist jedoch immer Pflicht, ebenso wie personalisierte Versandzeitpunkte der E-Mails.

Dabei ist ein effektives Lead Scoring unerlässlich, um den optimalen Zeitpunkt für die Übergabe an den Vertrieb zu bestimmen und die Vertriebsreife des Leads zu bewerten. In diesem Prozess wird jeder Lead kategorisiert, sodass eine einfache Personalisierung der Kommunikation möglich wird.

Prozesse stetig analysieren und optimieren

Merke:

Nach jeder Kampagne sollten die Ergebnisse gründlich analysiert und optimiert werden, um die Wirksamkeit der Maßnahmen kontinuierlich zu verbessern. 

Nicht erfolgreich abgeschlossene Leads sollten nicht aufgegeben werden, sondern können später durch gezielte Kampagnen reaktiviert werden. Durch regelmäßige Kommunikation und das Beibehalten des Opt-ins bleibt der Kontakt zum Lead erhalten. Dieser umfassende Ansatz führt zu gut qualifizierten Leads, die eine hohe Wahrscheinlichkeit haben, zu echten Kunden zu werden.

Fazit

Lead Nurturing ist der Motor Ihrer Neukundengewinnung, denn ohne die kontinuierliche Pflege jedes Interessenten würde die Leadgenerierung ins Leere laufen. Interessenten brauchen mehrere positive Kontakte mit Ihrer Marke und Ihren Produkten, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Der Lead Nurturing Prozess greift jede Phase der Customer Journey auf und versorgt potenzielle Kunden mit genau den Inhalten, die sie für eine Conversion benötigen.

Indem Sie regelmäßig passenden Content und gezielte Angebote liefern, steigern Sie nicht nur das Bewusstsein für Ihre Marke, sondern verbessern auch wichtige Kennzahlen wie die Lead Qualifikation, den ROI und die Conversion Rate. Die kontinuierliche Betreuung Ihrer Leads ist daher ein kritischer Prozess im Lead Management, den Sie unbedingt optimieren sollten.

FAQ – häufig gestellte Fragen zu Lead Nurturing

Warum ist Lead Nurturing für die Neukundengewinnung so wichtig?

Durch Lead Nurturing wird der initiale Kontakt mit potenziellen Kunden genutzt, um diese durch kontinuierliche und relevante Informationsvermittlung weiterzuentwickeln. Dies verbessert nicht nur die Lead-Qualität, sondern erhöht auch die Wahrscheinlichkeit von Verkaufsabschlüssen, indem die Interessenten systematisch auf den Kauf vorbereitet und zur richtigen Zeit an den Vertrieb übergeben werden.

Wie funktioniert der Prozess des Lead Nurturings?

Der Prozess beginnt in der Regel mit einer Erstaktion des Leads, wie etwa der Anmeldung auf einer Landingpage oder der Abonnierung eines Newsletters. Anschließend werden dem Lead automatisiert Informationen und Inhalte bereitgestellt, die ihn durch den Sales Funnel führen. Während des Prozesses werden wichtige Daten über das Verhalten und die Präferenzen des Leads gesammelt, die zur weiteren Qualifizierung und letztlich zur Übergabe an den Vertrieb als Sales Qualified Lead genutzt werden.