Vertrieb aufbauen – 7 Schritte für nachhaltigen Erfolg

Wenn Sie den Vertrieb Ihres Unternehmens strukturieren, ist die Festlegung klar definierter Vertriebsziele entscheidend. Definieren Sie so früh wie möglich die Ziele Ihres Vertriebs und legen Sie die Zeiträume fest, in denen diese erreicht werden sollen. Dies ermöglicht es Ihnen, Ihre Vertriebsaktivitäten systematisch zu überwachen und bei Bedarf anzupassen.

Wichtig ist, dass die Ziele messbar sind und Ihr Erreichen effektiv überwacht wird. Durch kontinuierliches Vertriebscontrolling halten Sie die Performance Ihrer Strategie stets im Auge. Ein effizientes Werkzeug, das Sie von Beginn an beim Messen Ihrer Vetriebsziele unterstützt, ist ein CRM-System (Customer Relationship Management).

Dieses Tool ist unerlässlich für die Dokumentation von Kundeninteraktionen, die Erfassung von Verhaltensmustern in Angebot und Nachfrage sowie für die Überwachung und Bewertung der Effektivität Ihrer Vertriebsprozesse. Mit den durch das CRM-System generierten Daten können Sie Ihre Vertriebsaktivitäten analysieren und optimieren, was Ihnen einen vollständigen Überblick über die Effizienz Ihres Vertriebs gibt.

Dieses fortlaufende Monitoring bietet Ihnen auch die Möglichkeit, Ihre aktuelle Geschäftslage zu bewerten, indem Sie beispielsweise offene Angebote mit deren Abschlusswahrscheinlichkeiten und voraussichtlichen Umsatzvolumen gegenüberstellen. Dadurch erhalten Sie stets aktuelle Umsatzprognosen und können feststellen, ob Ihre Vertriebsziele erreicht werden.

Der Aufbau eines leistungsstarken Vertriebsteams ist das Rückgrat jeder erfolgreichen Vertriebsstrategie. Von der idealen Teambesetzung über einen sorgfältigen Onboarding-Prozess bis hin zur kontinuierlichen Weiterbildung – zahlreiche Faktoren tragen dazu bei, dass Ihr Vertriebsteam produktiv und engagiert bleibt.

Ein gut organisiertes Vertriebsteam zeichnet sich durch klar definierte Zuständigkeiten und eine gerechte Arbeitsverteilung aus. In der Praxis haben sich verschiedene Strukturmodelle bewährt. Jedes dieser Modelle hat seine eigenen Vorteile und kann je nach Unternehmensstruktur und -zielen angepasst werden.

Dieses Modell teilt das Vertriebsteam in zwei Hauptrollen: Hunter, die aktiv neue Kontakte knüpfen und Geschäfte abschließen, und Farmer, die sich um die Pflege bestehender Kundenbeziehungen kümmern.Diese Rollenverteilung ermöglicht es jedem Teammitglied, sich auf bestimmte Kompetenzen zu spezialisieren, was zu einer effizienteren und zielgerichteteren Kundenbetreuung führt. Auf diese Weise gelingt es Ihnen, ein hochkompetentes Vertriebsnetz aufzubauen.

Hier betreut ein Vertriebsmitarbeiter den Kunden durchgehend vom Erstkontakt bis zur Nachbetreuung. Dieser Ansatz fördert eine tiefere Kundenbeziehung und sorgt dafür, dass wichtige Informationen über den Kunden nicht verloren gehen. Die Mitarbeiter entwickeln ein umfassendes Verständnis für ihre Kunden, was zu personalisierten Verkaufsstrategien führt.

Bei diesem Ansatz arbeitet eine Gruppe von Vertriebsmitarbeitern zusammen, um Kundensegmente oder spezifische Märkte zu betreuen. Diese Methode ist besonders für größere Unternehmen geeignet, die eine Vielzahl von Kunden haben. Die klare Aufgabenverteilung innerhalb der Gruppe ermöglicht eine spezialisierte und doch umfassende Kundenbetreuung.

Ein effektives Onboarding-Programm ist für alle Unternehmensbereiche wichtig. Im Vertrieb ist es jedoch besonders wichtig, dass die Mitarbeiter das Produktportfolio und die Firmenphilosophie vollständig verstehen. Vor allem wenn Sie gänzlich neue Mitarbeiter für Ihren Vertrieb einstellen, sollten Sie das Onboarding so ausführlich und informativ wie möglich gestalten.

Wenn die Grundstrukturen des Vertriebs erfolgreich aufgebaut wurden, können Prozesse verfeinert, vereinheitlicht und automatisiert werden. Dadurch werden die Vertriebsprozesse effizienter gestaltet und einfach skalierbar.

Ein zentraler Aspekt der Prozessautomatisierung ist die Einführung eines Customer Relationship Management (CRM)-Systems. Dieses ermöglicht eine Dokumentation aller Kundeninteraktionen wie Gesprächsnotizen, Vertragsdetails und Follow-ups, sowie die Automatisierung von Routineaufgaben wie die Erstellung von Berichten oder die Nachverfolgung von Leads.

Zudem ist es entscheidend, die eingeführten Prozesse regelmäßig zu bewerten und anzupassen. Dies umfasst eine Performance-Analyse mit regelmäßigen Auswertungen. Auch das Feedback von Mitarbeitern und Kunden kann genutzt werden, um den Vertrieb weiter aufzubauen.

Überwachen Sie die Leistung jedes Vertriebskanals hinsichtlich Umsatz, Kundenfeedback und Kosten. Nutzen Sie diese Daten, um Ihre Strategie zu verfeinern und sicherzustellen, dass Sie Ihre Ressourcen optimal einsetzen. Durch eine sorgfältige Auswahl und kontinuierliche Optimierung Ihrer Vertriebskanäle stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebssystem effizient funktioniert und Ihr Geschäftswachstum unterstützt.

Um einen langfristig erfolgreichen Vertrieb aufzubauen, ist es entscheidend, einen standardisierten Ablauf der Customer Journey zu etablieren. Dies hilft, den Vertriebsprozess zu vereinheitlichen und auf Veränderungen im Markt oder im Kundenverhalten schnell reagieren zu können.

Ein festgelegter Ansprechpartner innerhalb des Teams sollte für die Überwachung und Anpassung dieses Prozesses verantwortlich sein. In größeren Unternehmen kann ein Organigramm helfen, die Übersicht über die Vertriebsstruktur zu behalten und allen Mitarbeitern die Orientierung zu erleichtern.

Ein effektives Vertriebssystem erfordert eine kontinuierliche Bewertung und Anpassung der Fähigkeiten und Kenntnisse der Mitarbeiter. Dies beinhaltet unter anderem:

Planen Sie regelmäßige Trainings für Ihren Vertrieb, um sicherzustellen, dass Ihr Team immer die neuesten Vertriebsstrategien und -werkzeuge kennt.

Engagieren Sie Branchenexperten und Coaches, die praktische Erfahrungen und neue Perspektiven in Ihr Unternehmen bringen.

Halten Sie Ihr Team durch die Implementierung von neuen Vertriebstools und -technologien immer auf dem neuesten Stand der Technik. Dadurch können Vertriebsprozesse immer weiter automatisiert werden. Falls notwendig, können auch Software-Schulungen in das Portfolio an Weiterbildungen integriert werden.

Ein zentraler Aspekt beim Aufbau einer Vertriebsstruktur ist die kontinuierliche Weiterbildung des Teams, die weit über eine einmalige Maßnahme hinausgeht und sich als fortlaufender Prozess etablieren sollte. Zielgerichtete Fortbildungen, die speziell auf die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihres Vertriebsteams zugeschnitten sind, stellen sicher, dass Ihre Mitarbeiter stets über die notwendigen Fähigkeiten verfügen, um effektiv auf dem Markt zu agieren.

Diese Schulungen können verschiedenste interne und externe Inhalte umfassen. So können sie beispielsweise auf neue Trends im Vertrieb oder alternative Kommunikationskanäle aufmerksam machen. Auch als Einführung in neue Vertriebssoftware oder zum Aneignen zusätzlicher Soft Skills sind Weiterbildungen eine optimale Maßnahme.

Ebenso wichtig sind aber auch fortlaufende Schulungen zum eigenen Unternehmen. Wenn beispielsweise ein neues Produkt auf den Markt gebracht wird, sollten die zuständigen Vertriebsmitarbeiter eine ausführliche Schulung zu dieser Produktneuheit erhalten. Erst mit diesem Hintergrundwissen ist es möglich, das Produkt effektiv zu vermarkten.

Da sich Vertriebsmitarbeiter häufig nicht vor Ort im Büro aufhalten, kann es sinnvoll sein, die regelmäßigen Vertriebsschulungen in Form von E-Learning durchzuführen. Dadurch gelingt es, die zusätzlichen Kosten für die Weiterbildungen möglichst gering zu halten.

Um die Relevanz und Wirksamkeit der Schulungsinhalte zu gewährleisten, ist es eine gute Strategie, internes Feedback durch regelmäßige Leistungsbewertungen als auch externes Kundenfeedback systematisch zu erfassen und zu analysieren. Diese Rückmeldungen können als Grundlage dafür genutzt werden, welche Bereiche in der nächsten Vertriebsschulung besonders stark fokussiert werden sollten.